Sur LinkedIn, tu peux montrer ta pub aux directeurs financiers des PME de ta région, et à personne d’autre. Aucune autre régie ne te donne ce niveau de précision sur le métier des gens.
Le revers, tout le monde le connaît : LinkedIn Ads a la réputation d’être cher. On a repris la documentation officielle de LinkedIn, formats, ciblage, enchères et budgets minimums, pour te dire franchement à qui ça vaut le coup, et à qui ça ne servira qu’à brûler du budget.
À retenir
- LinkedIn revendique plus de 1,3 milliard de membres, dont plus de 430 millions sur la zone Europe, Moyen-Orient et Afrique.
- Le ciblage repose sur les données professionnelles : poste, entreprise, secteur, ancienneté, plus des audiences à partir de tes contacts ou de ton site.
- Le budget quotidien minimum est de 10 $, et LinkedIn suggère 25 $ par jour aux nouveaux annonceurs.
- Tu paies selon l’objectif choisi, par exemple au clic vers ton site pour l’objectif visites.
LinkedIn Ads, pour qui ?
LinkedIn Ads, c’est la régie publicitaire du réseau professionnel. Tu crées tes campagnes en libre-service et tes annonces s’affichent aux membres que tu as ciblés.
Côté audience, la salle de presse de LinkedIn affiche plus de 1,3 milliard de membres dans le monde, dont plus de 430 millions sur la zone Europe, Moyen-Orient et Afrique. La page ne donne pas de chiffre pour la France.
Ce qui compte, c’est la nature de cette audience. Les gens y sont en mode travail, avec un profil qui décrit leur poste et leur entreprise. Si tu vends à des entreprises, logiciel, formation, conseil, recrutement, services B2B, c’est là que se trouvent tes acheteurs.
Si tu vends des baskets ou des pizzas, passe ton chemin.
Les formats publicitaires disponibles
La page officielle des solutions publicitaires de LinkedIn met en avant quatre grandes familles de formats.
- Sponsored Content. Des annonces riches en images ou en vidéo, intégrées au fil d’actualité, sur ordinateur, tablette et mobile. C’est le format le plus courant.
- Sponsored Messaging. Des messages envoyés directement dans la messagerie LinkedIn des personnes ciblées.
- Dynamic Ads. Des annonces personnalisées à grande échelle avec les données du profil, comme le nom de l’entreprise ou l’intitulé de poste.
- Text Ads. De petites annonces texte au coût par clic, sur ordinateur, qu’on crée en quelques minutes.
LinkedIn propose aussi de « booster » une publication déjà parue sur ta page entreprise. Pratique pour tester sans créer une annonce de zéro.
Notre avis : commence par le Sponsored Content. Les messages sponsorisés peuvent marcher, mais un message commercial non sollicité dans une boîte de réception pro est vite perçu comme du spam.
Le ciblage, la vraie force de LinkedIn Ads
C’est là que LinkedIn se distingue. Tu cibles avec des données que les autres régies n’ont qu’approximativement : intitulé de poste, nom de l’entreprise, secteur, niveau d’ancienneté. LinkedIn parle de plus de 20 catégories d’attributs d’audience, qu’on peut combiner, et ajoute les centres d’intérêt professionnels ou personnels.
Tu peux aussi travailler avec tes propres données, grâce aux audiences dites « Matched Audiences » :
- le retargeting, pour recibler les gens selon ce qu’ils ont déjà fait avec ta marque
- le ciblage par contacts, en important une liste ou en connectant ton outil de gestion de contacts
- le ciblage d’entreprises, pour viser une liste de comptes clés et leurs décideurs
- le ciblage à partir des visiteurs de ton site.
Pour une stratégie de comptes clés, l’ABM pour les initiés, c’est redoutable. Tu prends ta liste de 200 entreprises cibles, tu filtres sur les postes de décision, et ta pub ne touche que ces gens-là. Si tu importes une liste de contacts, vérifie que tu as le droit de l’utiliser à des fins publicitaires.
Et pour retrouver ces contacts une fois la campagne lancée, un bon CRM aide. On a passé au crible HubSpot CRM, dont la version gratuite suffit pour démarrer.
Combien coûte LinkedIn Ads ?
Il n’y a pas de grille tarifaire fixe. LinkedIn fonctionne aux enchères : ton offre est en concurrence avec celles des autres annonceurs qui visent la même audience. Plus l’audience est recherchée, plus le clic ou l’affichage coûte cher.
La facturation dépend de l’objectif que tu choisis : notoriété, considération ou conversion. LinkedIn donne un exemple clair. Avec l’objectif « visites du site web », tu ne paies que quand quelqu’un clique sur le lien vers ton site.
Les budgets minimums, eux, sont publiés. D’après la page de conseils budgétaires de LinkedIn :
- le budget quotidien minimum est de 10 $, quel que soit le format
- une nouvelle campagne avec un budget sur toute sa durée demande au moins 100 $
- LinkedIn suggère par défaut 25 $ par jour aux nouveaux annonceurs, et 50 à 100 $ aux annonceurs déjà actifs en dollars.
LinkedIn recommande aussi de fixer un budget global sur la durée de la campagne, avec un rythme de dépense étalé sur la semaine, plutôt qu’un budget quotidien sec. Et il prévient qu’il peut mener des tests qui font varier prix et performances.
Fais le calcul. À 25 $ par jour, un mois de test te coûte déjà autour de 750 $. Pour une petite boîte, ce n’est pas rien.
Points forts et limites
Ce qui joue en faveur de LinkedIn Ads :
- un ciblage par métier, entreprise et ancienneté que personne d’autre n’égale
- une audience en mode professionnel, réceptive aux sujets B2B
- le ciblage de comptes clés, taillé pour les ventes à des entreprises
- la possibilité de démarrer petit et d’arrêter quand tu veux.
Ce qui coince :
- des enchères qui montent vite, puisque tu te bats avec d’autres annonceurs pour les mêmes décideurs
- aucun prix publié, donc difficile de prévoir son coût par client avant d’avoir testé
- un intérêt quasi nul pour la vente aux particuliers
Le piège classique, c’est de couper au bout de dix jours en concluant que « LinkedIn, ça ne marche pas ». En B2B, les cycles de vente sont longs. Mesure les prospects générés, pas seulement les ventes du mois.
Les alternatives à LinkedIn Ads
Selon ton objectif, d’autres régies peuvent faire mieux pour moins cher.
- Google Ads si tes clients cherchent activement ta solution. Tu captes une demande qui existe déjà. Notre avis sur Google Ads détaille le fonctionnement.
- Les pubs Meta pour viser des indépendants, des commerçants ou des particuliers, avec un ciblage moins précis sur le métier. On en parle dans notre avis sur Facebook Business Manager.
- Le contenu organique LinkedIn, gratuit, si tu as le temps de publier régulièrement. Les meilleurs posts peuvent ensuite être boostés.
Notre avis sur LinkedIn Ads
Si tu vends à des entreprises et qu’un client te rapporte plusieurs milliers d’euros, LinkedIn Ads vaut clairement le test. Aucune autre plateforme ne te laisse viser aussi précisément les bonnes personnes.
Si ton panier moyen est faible ou que tu vends aux particuliers, oublie. Tu paieras le prix fort pour une précision dont tu n’as pas besoin.
Dans tous les cas, démarre avec un budget de test défini à l’avance, un seul objectif et un suivi des conversions en place dès le premier jour.
Questions fréquentes sur LinkedIn Ads
Quel est le budget minimum pour LinkedIn Ads ?
Le budget quotidien minimum est de 10 $, quel que soit le format, et une nouvelle campagne avec un budget sur toute sa durée demande au moins 100 $. LinkedIn suggère par défaut 25 $ par jour aux nouveaux annonceurs.
Comment LinkedIn facture-t-il ses publicités ?
Les annonces sont vendues aux enchères, en concurrence avec les autres annonceurs qui visent la même audience. Tu paies selon l’objectif choisi : avec l’objectif visites du site web, tu ne paies que lorsqu’une personne clique sur le lien vers ton site.
LinkedIn Ads convient-il à une petite entreprise ?
Oui si elle vend à d’autres entreprises et qu’un client rapporte assez pour absorber le coût des enchères. Pour la vente aux particuliers ou un petit panier moyen, Google Ads ou les pubs Meta sont en général plus adaptés.
Peut-on cibler une liste d’entreprises précise sur LinkedIn ?
Oui, avec le ciblage d’entreprises des Matched Audiences, pensé pour les campagnes sur comptes clés. Tu peux aussi importer une liste de contacts ou recibler les visiteurs de ton site, à condition d’avoir le droit d’utiliser ces données.